Da MPS alla stampa di produzione, Danny Molhoek, President Enterprise Sales, Western Europe di Xerox ci parla di un’offerta di macchine e servizi più ampia che mai

Xerox si propone oggi al mercato con un’offerta di soluzioni che spaziano dai Managed Print Services alla stampa a bobina di produzione, per entrare nel dettaglio della strategia di questo player storico della stampa digitale abbiamo incontrato Danny Molhoek, President Enterprise Sales, Western Europe di Xerox

A un anno dall’acquisizione di Lexmark, come descriverebbe Xerox oggi? Che cosa è cambiato concretamente per i clienti?

Oggi siamo un’azienda tecnologica e di servizi più solida e completa. L’acquisizione di Lexmark ha ampliato le nostre competenze nei dispositivi A3 e A4, nei Managed Print Services (MPS), nei software per la gestione dei workflow e nei servizi. Ci consente inoltre di avere un maggiore controllo sull’intero ciclo di vita della tecnologia, dalla progettazione e sviluppo alla produzione, fino all’assistenza e al supporto.

Per i clienti, il cambiamento più significativo è la maggiore possibilità di scelta e un’offerta più integrata. Nelle conversazioni con le grandi organizzazioni emergono spesso le stesse priorità: semplificare infrastrutture tecnologiche complesse, ridurre il numero di fornitori e rendere più efficienti le attività operative.

Anche i nostri partner, tra cui i system integrator, hanno un ruolo importante. Hanno relazioni consolidate con i clienti e competenze preziose. Lavorando a stretto contatto, possiamo mettere a fattor comune le nostre capacità e offrire soluzioni che rispondono alle esigenze più ampie delle aziende. Oggi ci troviamo in una posizione migliore per aiutarle a raggiungere questi obiettivi e ci stiamo concentrando sulla traduzione dei vantaggi dell’organizzazione integrata in un valore concreto per i clienti.

Xerox ha introdotto una nuova struttura globale di go-to-market, con un’organizzazione Named Account Sales dedicata all’Europa occidentale. Che cosa significa nella pratica per i grandi clienti enterprise e della pubblica amministrazione? In che cosa si differenzia dal modello precedente?

Oggi in Europa occidentale operiamo attraverso due canali di go-to-market ben definiti. L’organizzazione Named Accounts si concentra sui grandi clienti nazionali, internazionali e globali, comprese le principali aziende e organizzazioni della pubblica amministrazione. L’organizzazione Channel si rivolge ai clienti attraverso il nostro ecosistema di partner.

Per i grandi clienti significa poter contare su un approccio più dedicato. I team lavorano per comprendere le loro priorità e proporre soluzioni che spaziano dalla stampa agli MPS, dai servizi digitali alle soluzioni IT e ai workflow. Molte di queste organizzazioni operano in più Paesi e gestiscono ambienti complessi, con tecnologie e fornitori diversi. Hanno bisogno di coerenza, sicurezza ed efficienza, oltre che di un partner capace di comprenderne le esigenze nel loro complesso.

Come stanno evolvendo le esigenze dei clienti enterprise e corporate? Chiedono risultati che vadano oltre i dispositivi, per esempio in termini di sicurezza, controllo dei costi, sostenibilità o integrazione con il proprio ambiente IT?

Quando parlo con i clienti enterprise, la conversazione riguarda quasi interamente i risultati di business. Vogliono ridurre i costi, rafforzare la sicurezza, semplificare la gestione della tecnologia e aumentare la produttività. Anche la sostenibilità è un tema ricorrente, soprattutto per le organizzazioni che gestiscono grandi parchi di dispositivi distribuiti in più sedi.

Cresce la richiesta di soluzioni capaci di integrare l’infrastruttura di stampa con i sistemi IT e i processi digitali dell’azienda.  I clienti vogliono avere maggiore visibilità sull’utilizzo della tecnologia, più automazione e meno processi manuali. Gli MPS possono aiutarli a ottimizzare il parco dispositivi, migliorarne la disponibilità e gestire i costi. L’automazione dei workflow e l’elaborazione intelligente dei documenti possono invece ridurre il tempo che le persone dedicano alle attività ripetitive.

Il nostro obiettivo non è limitarci a fornire apparecchiature, ma aiutare i clienti a creare ambienti di lavoro più efficienti, sicuri e connessi.

Oggi Xerox offre uno dei portafogli di stampa di produzione più completi sul mercato, combinando la propria gamma Proficio con partnership strategiche: Kyocera per la stampa inkjet a foglio singolo e, più recentemente, Flint Group Digital Xeikon per le macchine da stampa a bobina. Con un’offerta così ampia, quali mercati e segmenti di clientela sono prioritari? Dove vede le maggiori opportunità di crescita in Europa occidentale?

La stampa di produzione resta un’area strategica di crescita per Xerox. Vediamo opportunità nella stampa commerciale, nelle tipografie aziendali e nella produzione di comunicazioni transazionali e personalizzate ad alto volume.

L’ampliamento del portafoglio presentato di recente a PRINTING United — che comprende le macchine inkjet Proficio Jet CS1100 e CF1200 e la pressa PX700 FLX — dimostra il nostro impegno verso questi mercati. Le nuove soluzioni permettono ai clienti di andare oltre la stampa CMYK standard, ampliando la gamma cromatica e introducendo ulteriori possibilità di nobilitazione.

L’opportunità non si limita ad ampliare la gamma di macchine da stampa. Combinando inkjet, colori speciali, automazione dei workflow e servizi, aiutiamo i fornitori di servizi di stampa a migliorare produttività ed efficienza, a riportare internamente una maggiore quantità di lavorazioni e a esplorare nuove opportunità di ricavo.

I colori speciali e le nobilitazioni sono sempre più accessibili. Dove vede le maggiori opportunità per la stampa a valore aggiunto e quali applicazioni stanno crescendo più rapidamente?

La principale opportunità consiste nell’aiutare i fornitori di servizi di stampa a differenziare la propria offerta e a entrare in segmenti a maggiore valore aggiunto, in particolare nella stampa direct mail, nelle comunicazioni di marketing e nelle applicazioni premium.

Le nostre funzionalità Beyond CMYK ampliano queste possibilità. La nuova Proficio PX700 FLX supporta sei colori in linea, mentre gli aggiornamenti delle PX300 e PX500 introducono ulteriori opzioni di colore speciale, tra cui oro, argento e bianco, ampliando la gamma cromatica delle nostre macchine da stampa digitali.

Queste funzionalità permettono ai fornitori di creare prodotti più personalizzati e distintivi, attrarre nuovi clienti e migliorare la redditività.

Quali sono oggi le principali pressioni sui fornitori di servizi di stampa e sulle tipografie aziendali? E come li aiuta Xerox ad affrontarle?

L’aumento dei costi, la carenza di personale, la riduzione dei margini e la richiesta di tempi di consegna più rapidi mettono sotto pressione i fornitori di servizi di stampa. Allo stesso tempo, i clienti si aspettano prodotti di qualità elevata e sempre più personalizzati. Le applicazioni di stampa “Audience of One”, pensate per rivolgersi a singoli destinatari, richiedono maggiore capacità di elaborazione e workflow efficienti per realizzare i prodotti richiesti.

Aiutiamo i fornitori ad affrontare queste sfide attraverso una maggiore automazione e processi produttivi più efficienti. Soluzioni come Xerox FreeFlow Core e FreeFlow Vision Connect permettono di semplificare i workflow e migliorare la visibilità sulle attività operative. Il nostro portafoglio inkjet ampliato offre inoltre maggiore flessibilità nella gestione di applicazioni e volumi di produzione diversi.

In definitiva, vogliamo aiutare i clienti ad aumentare la produttività, proteggere i margini e individuare nuove opportunità di crescita.

Guardando ai prossimi tre-cinque anni, quali tendenze influenzeranno maggiormente il mercato della stampa in Europa occidentale?

Vedo quattro tendenze principali: una maggiore automazione, una più stretta integrazione tra stampa e IT, una diffusione più ampia di AI e analisi dei dati e un’attenzione costante alla sostenibilità. Questi cambiamenti stanno già influenzando lo sviluppo tecnologico: dalla gestione dei supporti di stampa assistita dall’AI all’automazione intelligente della produzione, fino alle piattaforme inkjet più flessibili.

I clienti cercheranno sempre più soluzioni capaci di semplificare le attività, aumentare la produttività e sostenere pratiche aziendali più sostenibili. L’attenzione si sposterà ulteriormente sul valore generato dalla tecnologia, oltre che sulle sue caratteristiche tecniche.

Nei confronti con i clienti, quanto stanno diventando importanti l’automazione, i software per la gestione dei workflow e i servizi rispetto all’hardware?

Sono ormai centrali nella conversazione. L’hardware resta importante, ma i clienti cercano sempre più soluzioni che migliorino l’intera operatività. Le soluzioni Xerox per la gestione dei workflow aiutano le organizzazioni a collegare le informazioni, automatizzare i processi e migliorare l’efficienza operativa.

Per i team IT, alcune delle principali sfide sono il controllo dei costi, la protezione degli ambienti di stampa nei luoghi di lavoro ibridi e la riduzione dell’onere legato alla manutenzione dei server di stampa on-premise. Xerox affronta queste esigenze con funzionalità di gestione della stampa basate sul cloud, che includono hosting cloud crittografato, autenticazione flessibile, gestione delle quote, fatturazione basata su regole e controllo centralizzato del parco dispositivi.

Negli ambienti di stampa di produzione, Xerox Vision Connect utilizza tecnologie cloud e analisi predittiva basata sull’AI per offrire una visibilità in tempo reale sulle prestazioni del parco macchine. Aiuta così gli operatori a individuare potenziali problemi e a dedicare meno tempo al monitoraggio di routine. Xerox FreeFlow Core, invece, automatizza le attività manuali di prestampa, preparazione dei lavori e instradamento delle commesse attraverso workflow intelligenti basati su regole, semplificando la produzione e migliorando l’efficienza.

Il vero valore deriva dalla capacità di queste tecnologie di lavorare insieme per ridurre la complessità, aumentare l’efficienza e massimizzare il ritorno sugli investimenti tecnologici.

Dove sta già facendo la differenza l’AI, sia per i clienti sia all’interno di Xerox, per esempio nell’assistenza e nel supporto?

Consideriamo l’AI uno strumento concreto per migliorare produttività, efficienza ed esperienza dei clienti, non una tecnologia da adottare fine a sé stessa.

Un’applicazione importante riguarda l’assistenza e la manutenzione predittive. Grazie ai dati dei dispositivi connessi e alle analisi, possiamo individuare prima i potenziali problemi, ottimizzare le prestazioni del parco macchine e offrire un servizio più proattivo. L’AI contribuisce anche ad automatizzare i workflow ad alta intensità documentale, per esempio attraverso l’acquisizione, la classificazione e l’elaborazione intelligente dei documenti. In questo modo si riducono le attività manuali ripetitive e si aiuta a gestire le informazioni con maggiore efficienza.

Nella stampa di produzione, le funzionalità assistite dall’AI supportano l’automazione dei workflow e aiutano i fornitori a sviluppare applicazioni più evolute, comprese le nobilitazioni digitali. Nelle nostre attività di assistenza, AI e analisi dei dati ci consentono di evolvere verso modelli di supporto più proattivi ed efficienti.

La domanda fondamentale, per me, è sempre quale differenza faccia la tecnologia per il cliente. Se migliora la continuità operativa, riduce il lavoro manuale o aiuta le persone a lavorare meglio, è lì che l’AI genera un valore concreto.

Se dovesse dare un consiglio a un fornitore di servizi di stampa italiano o al responsabile di una tipografia aziendale che sta pianificando il prossimo investimento, quale sarebbe?

Il mio consiglio è di partire dal risultato di business che si vuole ottenere, invece che dalla tecnologia in sé. Che si voglia aumentare la capacità produttiva, ridurre i costi o entrare in applicazioni a maggiore valore aggiunto, è importante considerare l’intero ambiente di produzione, non soltanto la macchina da stampa. L’automazione dei workflow, le finiture e il supporto tecnico possono essere altrettanto importanti per migliorare efficienza e produttività.

In definitiva, gli investimenti migliori sono quelli che offrono flessibilità, rispondono all’evoluzione delle esigenze dei clienti e preparano l’azienda a una crescita di lungo periodo.

Xerox è presente regolarmente a Print4All e ha già confermato la partecipazione all’edizione 2027 di Milano. Che cosa vi aspettate da questo evento e quale ruolo svolge nella vostra strategia per il mercato italiano?

Print4All è un evento di riferimento per l’industria italiana della stampa di produzione e un’importante occasione per entrare in contatto con clienti, partner e professionisti del settore.

L’Italia resta un mercato importante per Xerox. I fornitori di servizi di stampa puntano a migliorare la produttività, ampliare la gamma di applicazioni e offrire più valore ai propri clienti. Print4All ci permette di mostrare come le nostre innovazioni nella stampa di produzione, nell’automazione dei workflow e nei servizi digitali possano sostenere questi obiettivi.

Guardiamo a Print4All 2027 come a un’opportunità per presentare l’evoluzione del nostro portafoglio, rafforzare le relazioni con il settore e mostrare come le nostre soluzioni possano aiutare i clienti a crescere e a restare competitivi.